پورتر (۱۹۸۵) همچنین عقیده دارد که فن‌آوری توسعه یافته و یا به کار گرفته شده توسط شرکت به طور قابل توجهی موقعیت رهبری هزینه و یا تمایز و به طور خاص، توانایی شرکت برای هدایت و حفظ تغییرات تکنولوژیکی در صنعت خود را تعیین می‌کند و در نهایت مزیت رقابتی پایدار اعطا می‌کند. و قابلیت‌های تکنولوژیکی، توانایی شرکت را در انجام تحقیق و توسعه، از جمله قابلیت‌های مثبتی که مزیت رقابتی شرکت را بالا می‌برد، نصیب شرکت می‌کند. به عنوان مثال، شرکت‌های درگیر در استراتژی رهبری هزینه می‌توانند ارتباط مثبتی بین این استراتژی و عملکرد شرکتی که دارای قابلیت‌های تکنولوژیکی به احتمال زیاد شرکت را قادر می‌سازد تا در فرآیندهای تولیدی کارآمدتر باشد و محتوای مواد محصولات خود را کاهش دهد، موجب ساده‌سازی تدارکات آن، و یا بهبود مقیاس اقتصاد شود (پورتر، ۱۳۸۳،ص۱۷۸).

به طور مشابه، قابلیت‌های برتر تکنولوژیکی قادر است مزیت رقابتی تمایزگر را از طریق بهبود کیفیت محصول، اضافه کردن امکانات و ارزش، و یا بهبود اقتصاد از محدوده بالا ببرد (پورتر، ۱۳۸۳ ،ص۱۷۸).
- قابلیت‌های فنی در حد متوسط رابطه بین استراتژی تمایز و عملکرد شرکت را تعدیل می‌کند: (الف) قابلیت‌های فن آوری رابطه مثبت بین گرایش بازاریابی و عملکرد را افزایش می‌دهد، و (ب) قابلیت‌های فن‌آوری رابطه مثبت بین گرایش کیفیت و عملکرد را افزایش می‌دهد.
- قابلیت‌های فنی در حد متوسط رابطه بین استراتژی رهبری هزینه و عملکرد شرکت را تعدیل می‌کند: (الف) قابلیت‌های فن آوری رابطه مثبت بین گرایش هزینه و عملکرد را افزایش می‌دهد، و (ب) قابلیت‌های فن آوری رابطه مثبت بین گرایش «روند بهبود» و عملکرد را افزایش می‌دهد.
در پژوهشی که توسط شاهید یامین، آ. گوناسکاران، فلکس تی. ماووندو در دانشگاه ماساچوست سال ۱۹۹۹ انجام گرفت، «ارتباط میان استراتژی‌های رقابتی، مزیت رقابتی و عملکرد سازمانی: تجزیه تحلیل تجربی» مورد بررسی قرار گرفت.
این مقاله به بررسی روابط میان استراتژی عمومی، مزیت رقابتی و عملکرد سازمانی می‌پردازد. در مرحله اول، ماهیت استراتژی‌های عمومی، مزیت رقابتی و عملکرد سازمانی مورد بررسی قرار گرفته است. ثانیاً، رابطه بین استراتژی‌های کلی و تجزیه و تحلیل مزیت رقابتی است. در نهایت، مفهوم استراتژی‌های عمومی، عملکرد سازمان، اقدامات عملکرد و مزیت رقابتی مورد مطالعه قرار گرفت. این مطالعه بر: (الف) ارتباط استراتژی عمومی و عملکرد سازمانی در شرکت‌های تولیدی استرالیا «بهترین برنامه تمرین در استرالیا»، (دوم) رابطه بین استراتژی‌های عمومی و مزیت رقابتی، و (سوم) رابطه بین استرتژی‌های عمومی، رقابتی مزیت و عملکرد سازمانی تأکید کرده است.
بر اساس نتایج به دست آمده از تحقیقات تجربی و بر خلاف گفته‌های پیشین: تمایز بالا و هزینه‌های پایین لزوماً ناسازگار نیست (پورتر، ۱۹۸۰؛ هال، ۱۹۸۰). پورتر (۱۹۸۰) نشان می‌دهد که تمایز بالا غالباً نیازمند برداشت‌های منحصر به فرد است، که با سهم بازار بالا ناسازگار است. بر خلاف این مشاهده، مطالعه تجربی فیلیپس و همکاران (۱۹۸۳) نشان می‌دهد رابطه معنی‌دار و مثبت بین «کیفیت محصول نسبی» و «موقعیت نسبی بازار» وجود دارد. به عبارت دیگر، فیلیپس و همکاران ارتباط مثبت بین تمایز و سهم بازار را پیدا کردند. کارانی (۱۹۸۴) نشان می‌دهد که رابطه قابل تعویض بین موقعیت هزینه و تمایز توسط یک رابطه ضربی اداره می‌شود. بنابراین، اثر متقابل بین موقعیت هزینه و تمایز وجود دارد. اگر یک شرکت در هر دو جنبه بسیار ضعیف است، این احتمال وجود دارد که در اجرا ضعیف باشد.
در پژوهشی که توسط کاسی آمواکو- یامپا، مؤسس اکوا در سال ۲۰۰۸ دانشگاه در کارولینای شمالی با عنوان «استراتژی تولید، استراتژی رقابتی و عملکرد شرکت» انجام گرفته است، تأثیر استراتژی رقابتی بر استراتژی تولید و تأثیر آن ها بر عملکرد شرکت مورد بررسی قرار گرفته است. در این مقاله ارتباط معنی‌دار میان استراتژی‌های رقابتی و استراتژی‌های تولید از هزینه، تحویل، قابلیت انعطاف و کیفیت به دست آمده است. همچنین این یافته‌ها نشان می‌دهد که کیفیت، تنها استراتژی تولید ترکیب کننده می‌باشد که بر عملکرد شرکت مؤثر است. نتایج مطاله نشان می‌دهد که اگر چه استراتژی‌های رقابتی به طور مستقیم بر عملکرد شرکت مؤثر نمی‌باشند، اما به واسطه کیفیت مؤثرند. بنابراین، شرکت چه استراتژی هزینه را انتخاب کند و چه تمایز را، تأکید روی کیفیت مزیت‌های زیادی را برای شرکت فراهم می‌کند.
در پژوهشی که توسط انسو کیم، دای- ال نم، جی ال استیمیرت در سال ۲۰۰۴ در دانشگاه کولورادو با عنوان «کاربرد استراتژی‌های ژنریک پورتر در عصر دیجیتال» انجام گرفته است، بر اساس تئوری‌های رایج مدیریت استنتاج شده در شرکت‌های آجر - و– هاون، این مقاله سه سؤال کلیدی به وجود آمده از ظهور تجارت الکترونیک را بررسی می‌کند. (۱) آیا استرتژی‌های موجود در شرکت‌‌های به کارگیرنده تجارت الکترونیک با استراتژی‌های پورتر (۱۹۸۰) شباهت دارند؟ (۲)آیا ما تفاوت عملکردی میان شرکت‌های به کار گیرنده تجارت الکترونیک دنبال کننده انواع مختلف استراتژی‌ها را خواهیم یافت؟ (۳) آیا ما تفاوت‌های موجود در ارتباطات استراتژی- عملکرد شرکت‌های با عملکرد کاملاً آنلاین و شرکت‌های آنلاین – آفلاین را خواهیم یافت؟ در این مقاله این نتیجه حاصل می‌شود که استرتژی‌های جامع که ترکیبی از عوامل رهبری هزینه و تمایز می‌باشند نسبت به استراتژی‌های رهبری هزینه یا تمایز غیر قابل اجرا می‌باشند. همچنین صرف نظر از انواع استراتژی‌های کسب و کار شرکت‌هایی که عملکرد آنلاین- آفلاین دارند نسبت به شرکت‌های همتای خود که از روش کاملاً آنلاین استفاده می‌کنند مزیت‌های بیشتری کسب می‌نمایند.
در پژوهشی که با عنوان ارزیابی استرتژی‌های مختلف در کسب مزیت رقابتی در صنعت ساخت ایران توسط مهدی نجاتی، پیام حسینی و امیر مداری انجام گرفته است، به شناسایی و ارزشیابی استرتژی‌هایی که منجر به کسب مزیت رقابتی می‌گردد و نیز به بیان عواملی که برای این منظور ضروری است، می‌پردازد و همچنین یک سری الگوریتم در این رابطه ارائه می‌کند. در این راستا ابتدا با مطالعه مراجع معروف و برجسته در علوم مدیریت استراتژیک و مهندسی مدیریت ساخت به شناسایی مفاهیم بنیادی و سپس از طریق مطالعه اسناد و مدارک، مقالات روز و کتب مرجع به ارزشیابی استراتژی‌ها و عوامل تأثیرگذار آن‌ ها پرداخته می‌شود.
با توجه به مباحث مطرح شده در این مقاله می‌توان نتایج به دست آمده از این مباحث را به صورت زیر بیان نمود:
- شرکت‌ها بدون داشتن مزیت رقابتی نمی‌توانند در زمره بهترین‌ها قرار گیرند، به عبارت دیگر شرکت‌هایی که موفق بوده‌اند و جزء بهترین‌ها می‌باشند که دارای مزیت رقابتی هستند.
- برای رسیدن به مزیت رقابتی، شرکت‌ها نیازمند اتخاذ یک استراتژی مناسب می‌باشند.
- در رابطه با استراتژی عوامل متعدد و گوناگونی تأثیرگذارند که از پرکاربردترین مدل برای آن‌ ها می‌توان به ماتریس نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها اشاره کرد (SWOT).
- وجود بخشی مجزا برای مدیریت و کنترل پروژه تا همسو با جریان‌های مدیریتی روز فعالیت‌های شرکت را به سوی موفقیت هدایت نماید.
- در رابطه با ارزشیابی می‌توان به این مطلب اشاره داشت که یک ارزشیابی دقیق و مناسب باید به صورت پویا و همیشگی باشد و نه مقطعی. چرا که شرایط و محیط دائماً در حال تغییر می‌باشند.
- نمی‌توان گفت و یا نتیجه گرفت که برای شرکت‌های پیمانکاری یک نوع خاصی از انواع استراتژی مناسب است، بلکه با توجه به عوامل کلیدی و تأثیرگذار در رابطه با استراتژی و با توجه به اهداف بلندمدت شرکت (که در شرکت‌های مختلف متفاوت است) استراتژی‌های گوناگون می‌تواند اتخاذ گردد و به بیان ساده‌تر نمی‌توان یک نسخه در رابطه با نوع استراتژی برای شرکت‌های پیمانکاری پیچید.
- مزیت رقابتی تمایز از نوع سرعت بالای انجام پروژه، کیفیت بالای انجام پروژه و به کارگیری ماشین‌آلات خاص و سابقه طولانی و خوشنامی و رضایت کارفرمایان، از جمله مزیت‌های رقابتی در صنعت ساخت در میان شرکت‌های پیمانکاری می‌باشد. استفاده از روش‌های مدیریتی نوین و دیگر مسائل که منجر به کاهش هزینه‌های شرکت‌های پیمانکاری می‌شود نیز به عنوان مزیت رقابتی مطرح شده است.
- مزیت رقابتی تمرکز و آن هم در دسته خاصی از فعالیت‌های عمرانی، از انواع مزیت رقابتی در شرکت‌های پیمانکاری می‌باشد.
از انواع مزیت‌های رقابتی شرکت‌های پیمانکار می‌توان به داشتن سابقه طولانی و خوشنامی اشاره نمود که این مزیت رقابتی جزء مزیت‌های رقابتی پایدار و دوام پذیر می‌باشد. لازم به ذکر است که این نوع از انواع مزیت‌های رقابتی قابل تقلید یا کپی‌برداری توسط رقبا نمی‌باشد.
در پژوهشی که با عنوان «تحلیل استراتژی بازاریابی رقابتی از دیدگاه بازاریابی و دیدگاه رقابت» در بهمن و اسفند۱۳۸۷ توسط نادر غریب‌نواز، دکتر محمدعلی بابایی انجام گرفت، مباحث زیر مورد بررسی قرار گرفت.
یکی از ویژگی‌های محیط تجارت امروز رقابت شدید بین شرکت‌ها است. رقابت شدید پدیده جدیدی به نام محیط فرا رقابتی و محیط فرا رقابتی پدیده تعدد انتخاب مشتری را برای سازمان‌ها به ارمغان آورده است. در یک چنین محیطی استراتژی‌های بازاریابی رقابتی است که به سازمان مزیت رقابتی می‌بخشد. استراتژی بازاریابی رقابتی سؤالی است که در این نوشته از دو دیدگاه بازاریابی و رقابت تحلیل شده است. نتیجه به دست آمده حاکی از این است که استراتژی بازاریابی رقابتی یک استراتژی رقابتی است که جنبه بازاریابی دارد و هدف آن خلق و کسب مزیت رقابتی در طول زنجیره ارزش صنعت است. استراتژی بازاریابی رقابتی باید به عنوان استراتژی کسب و کار با گرایش بازاریابی نگریسته شود. این نگرش اهمیت بازاریابی را به عنوان فلسفه کسب و کار ارتقا می‌دهد که باید همه فعالیت‌های سازمان را هدایت کند. نقش بازاریابی را در فرمول‌بندی و اجرای استراتژی‌های کسب و کار مثل تمرکز، رهبری هزینه و تمایز نباید از نظر دور کرد. زیرا از این سه استراتژی دو تای آن کاملاً به بازاریابی مربوط می‌شود. استراتژی تمرکز طبیعتاً یک استراتژی بازاریابی است. دانشمندان بازاریابی با مباحثی مثل تقسیم‌بندی بازار، رویه‌های تقسیم‌بندی و الزامات آن سر و کار دارند با توجه به استراتژی تمایز، این استراتژی می‌تواند اشکال زیادی به خود بگیرد. مثل تصویرسازی محصول، طراحی تکنولوژی محصول، خدمات متمایز به مشتری و شبکه توزیع‌کنندگان. بنابراین اجرای موفق استراتژی تمایز یک مسئولیت و فلسفه بازاریابی است. با توجه به مباحث بالا استراتژی بازاریابی رقابتی به شکل زیر تعریف می‌شود:
استراتژی بازاریابی رقابتی، یک استراتژی رقابتی با گرایش بازاریابی است، که موقعیت پایدار و سودآور بازار را از طریق خلق و توسعه مزیت رقابتی از منابع بالقوه موجود در زنجیره ارزش، در صنعت مهیا می‌کند.
در پژوهشی با عنوان «استراتژی‌های رقابتی» توسط احسان ریاحی موارد زیر مورد بررسی قرار گرفته است. موقعیت سازمان نسبت به دیگر بازیگران یک صنعت، تعیین کننده سود وی بوده و سازمانی که بتواند خود را در موقعیتی مناسب نسبت به رقبای خود قرار دهد، سودی بالاتر از میانگین آن صنعت را کسب خواهد نمود.
علاوه بر این، چنین سازمانی حتی با وجود ساختار نامناسب صنعتی که در آن فعال است طعم شیرین بازگشت سریع سرمایه را خواهد چشید. پایه اساسی ماندگاری چنین موقعیتی میان رقبا حفظ مزیت رقابتی بنگاه در صنعت مربوطه است. بسته به ساختار هر صنعت، مزیت‌های رقابتی بنگاه‌ها در مواجهه با یکدیگر ابعاد بسیار وسیعی به خود می‌گیرد. همچنین بسته به اینکه محدوده فعالیت سازمان کل بازار را تحت پوشش خود قرار می‌دهد یا برای بخش یا بخش‌هایی از بازار فعالیت می‌کند نیز استراتژی‌های متفاوتی میان بنگاه‌ها دیده می‌شود. در میان ابعاد بی شمار مزیت‌های رقابتی می‌توان دو بعد پایه‌ای را به عنوان فصل مشترک این رویکردها شناسایی نمود. ماحصل ترکیب این دو بعد پایه‌ای با محدوده فعالیت هر سازمانی در صنعت مربوطه سه استراتژی عمومی را پیش روی مدیران قرار می‌دهد که عبارتند از:

• • عرضه ارزان ترین محصول به بازار یا همان رهبری هزینه

• • عرضه محصول متفاوت به بازار یا استراتژی تمایز

• • تمرکز روی بخشی از بازار با رویکرد قیمت

هدف دو استراتژی رهبری قیمت و تمایز، تصاحب کل بازار و هدف استراتژی تمرکز، بخش یا بخش‌های کوچکی از بازار است.
سازمانی که به دنبال هیچ‌کدام از استراتژی‌های مطرح شده نباشد، در واقع مزیت رقابتی ماندگاری نداشته و دیر یا زود از عرصه رقابت حذف خواهد شد. سودآوری چنین سازمان‌هایی در دو حالت ممکن است: اول این که ساختار صنعت مطبوع باشد و موانع ورود برای بنگاه‌های جدید زیاد باشد و دوم این که تمامی رقبای بنگاه وضعیت مشابهی داشته باشند. چنین وضعیتی نشان‌دهنده عدم تمایل بنگاه برای اتخاذ روشی برای مواجهه با رقبا است. همچنین امکان افتادن بنگاه‌ها با استراتژی متمرکز موفق در این ورطه به هنگام تغییر استراتژی نیز وجود دارد.
در پایان‌نامه‌ای با عنوان «بررسی تأثیر استراتژی‌های رقابتی بر گسترش بازار داخلی صنعت فرش ایران (مطالعه موردی شهر تهران)» توسط میثم برزگر در تابستان ۱۳۸۹ (استاد راهنما: آقای دکتر عادل صلواتی) به بررسی موارد زیر پرداخته شده است:
در این پژوهش به بررسی هر کدام از استراتژی‌های رقابتی پرداخته شده است و تأثیر هر کدام در گسترش بازارهای داخلی مورد آزمایش قرار گرفته است.
۵/۶۹ درصد از گسترش بازار داخلی صنعت فرش دستباف به وسیله استراتژی‌های رقابتی تعیین می‌شود و مابقی را عوامل دیگر تعیین می‌کندن. طبق آمار فروشندگان استراتژی تمرکز، تمایز و رهبری هزینه به ترتیب بیشترین تأثیر را در گسترش بازار داخلی دارند و زمانی که همزمان انجام شود، فقط تمرکز و تمایز معنا دارند و رهبری هزینه سهم کمی دارد. ۵/۳۵ درصد از گسترش بازار را استراتژی‌های رقابتی دارا می‌باشند.
فصل سوم
روش شناسی پژوهش
۳-۱- مقدمه
شیوه اجرای یک تحقیق ارتباط زیادی با ماهیت موضوع، نوع تحقیق و هم چنین متغیرهای تحقیق دارد. اما باید توجه داشت آنچه که موجب شده جوهر علمی، حیات پیدا کند، وقوف به اکتشافات و نتایج علوم نیست بلکه شناخت و درک عمیق روش ها و شیوه‌هایی است که بشر برای پیشرفت علم به کار گرفته است. روش ها در حقیقت ابزارهای دستیابی به حقیقت هستند. با توجه به اهمیتی که روش شناسی تحقیق دارد در این فصل به آن پرداخته می‌شود، به عبارتی می توان گفت در این فصل با در نظر گرفتن هدف تحقیق، روش تحقیق مشخص شده و با انتخاب جامعه آماری و تعیین نمونه، با توزیع پرسشنامه های تدوینی در نظر گرفته شده به جمع آوری اطلاعات پرداخته تا بتوان تأثیرات متغیر مستقل بر متغیرهای وابسته را از دیدگاه شرکت کنندگان در این مطالعه مورد بررسی و شناسایی قرار داد. بنابراین در این فصل جامعه آماری و نمونه، ابزار تحقیق، روایی و پایایی تحقیق، نحوه اجرای آن و روش های آماری جهت تجزیه و تحلیل اطلاعات به ترتیب مورد بررسی قرار می‌گیرند.
در این تحقیق از فرضیات زیر استفاده می‌کنیم:
۳-۲- فرضیه های تحقیق
این تحقیق شامل دو فرضیه کلی و جزئی می‌باشد که به صورت زیر شرح داده می شوند.
فرضیه کلی:
بررسی رابطه بین فن آوری اطلاعات بازاریابی و استرتژی‌های رقابتی در بانک‌های دولتی شهر کرمانشاه
فرضیه‌های فرعی:

• • بین فن آوری اطلاعات بازاریابی و استراتژی تمرکز رابطه معناداری وجود دارد.

• • بین فن آوری اطلاعات بازاریابی و استراتژی تمایز رابطه معناداری وجود دارد.

• • بین فن آوری اطلاعات بازاریابی و استراتژی تدافعی رابطه معناداری وجود دارد.

• بین فن آوری اطلاعات بازاریابی و استراتژی رهبری در هزینه رابطه معناداری وجود دارد.

نقطه شروع اولین قراردادهای خدمت دقیقا معلوم نیست برخی معتقدا اولین بار در سال۱۹۵۸در آرزانتین منعقد شده و سپس کشورهای آمریکای لاتین از ان متابعت نموده اند وبرخی دیگر معتقدا که اولین بار ونزوئلا یک قرارداد محدود خدماتی درسال۱۹۶۲باشرکت نفت موبیل منعقد نموده است وبرخی دیگر نیز معتقدا اولین بار این قراردادها توسط شرکت ملی نفت ایران با شرکت فرانسوی امور و تحقیقات فنی به منظور انجام خدمات فنی ومالی درسال۱۹۶۶منعقد شده است.
به هرحال به نظر میرسد، این قراردادها منشا قراردادهای بای بک ایرانی باشند که امروزه وسعت وشیوع فراوانی یافته است و بعد از انعقاد ۶قرارداد پیمانکاری درسال۱۳۵۳شمسی براساس قانون نفت ۱۳۵۳مجددا در دهه هفتاد درایران مورد استفاده قرار گرفت.
تعریف قرارداد خدمت :
قرارداد خدمت (که درنظام حقوقی ما از آن به عنوان قرارداد پیمانکاری یا اجاره خدمات یاد می شود)یک رابطه قراردادی است که براساس آن درقبال خدمات انجام شده اجرت پرداخت می شود .
البته قراردادهایی که بنام قراردادهای پیمانکاری دراکتشاف وتوسعه مابع نفتی رایج شده اند اندکی متفاوت با یک قرارداد پیمانکاری ساده(Purservice contracts)است .زیرا این قراردادها به منظور تامین سرمایه ودانش فنی منعقد می گردند ومستلزم قبول ریسک های اکتشاف توسط پیمانکار بود، درحالیکه قراردادهای پیمانکاری ساده این منظور را محقق نمی ساخت .بنابراین نسل دیگری از قراردادها پابه عرصه ظهور نهاد که به قراردادهای پیمانکاری ریسکی (Risk service contracts)معروف شد وعمده قراردادهای منعقده درصنعت نفت بااین ساختار شد.^[۱۲۱]

درقراردادهای پیمانکاری ریسکی پیمانکار متعهد به تهیه منابع مالی وانجام عملیات مربوط به اکتشاف وتوسعه و تحمل تمامی ریسک های این مرحله می باشد.
هزینه خدمات وباز پرداخت وام ها بعد از تولید تجاری از میدان به صورت نقدی یا باز فروش نفت تولیدی از میدان پرداخت می شود .بنابراین از آنجاییکه تعهد شرکت نفتی از جنس تعهد به نتیجه است درصورت عدم تولید تجاری میدان شرکت اخیر مستحق بازپرداخت یا مسترد داشتن هیچ یک از هزینه های انجام شده نمی باشد.
شایان ذکر است که دراین قراردادها راه های مختلفی برای جبران ریسک تحمل شده توسط پیمانکار درنظر گرفته شده است ازجمله پرداخت مبلغی بابت ریسک تحمل شده درهربشکه یا پرداخت مبالغی براساس میزان اکتشاف واندازه منابع مالی سرمایه گذاری شده.^[۱۲۲]
شرط ریسک :
شرط ریسک که تعبیر حقوقی آن همان تعهد به نتیجه طرف قرارداد است یکی از ویژگی های اصلی این دسته از قرارداد ها به شمار می آید.درواقع دراین قراردادها عملیات اکتشاف منحصرا به ریسک طرف دوم قرارداد بوده است .^[۱۲۳]
درنتیجه این شرط که درقراردادها گنجانده می شود هزینه های تحمل شده پیمانکار تنها درصورتی بازپرداخت می شود که فعالیت های وی منجر به کشف تجاری میدان منجر شود.درغیر اینصورت پیمانکار مستحق هیچ گونه اجرت ویا مطالبه هزینه های انجام شده نخواهد بود.
بند چهارم : قراردادهای بیع متقابل
قراردادهای بیع متقابل، شیوه ویژه‌ای از قراردادهای سرمایه‌گذاری خارجی در صنعت نفت است که فقط در برخی کشورها از جمله ایران اجرا می‌شوند.^[۱۲۴] این قراردادها ابتکار عمل دولت سازندگی و مجلس وقت برای جذب سرمایه خارجی بدون مشارکت خارجی‌ها بود. اما این قراردادها به مرور با انتقادهایی همراه شد که برخی از آنها خواهان بهبود شرایط سرمایه‌گذاری و برخی دیگر، خواهان بازگشت به فضای بسته اقتصادی بودند.
تجارت متقابل به قراردادهایی اطلاق می‏شود که تعهد صادراتی یا وارداتی یکی از پیش‏شرط‏های انعقاد معامله باشد. این تحقیق به بررسی یکی از اقسام تجارت متقابل، یعنی قرارداد بیع متقابل پرداخته و پس از اثبات مشروعیت و قانونی بودن این قرارداد بین‏المللی از دیدگاه فقه امامیه و حقوق ایران، به بررسی ماهیت فقهی و حقوقی این قرارداد می‏پردازد.
قرارداد بیع متقابل توسط کمیسیون اقتصادی اروپا چنین تعریف شده است : « در این شکل از معامله، موضوع معامله‏ی اولیه، ماشین‏آلات، تجهیزات، حقّ اختراع، دانش فنی یا کمک‏های
فنی است که برای برپایی تسهیلات تولیدی برای خریدار به کار می‏رود. طرف‏های معامله توافق می‏کنند که فروشنده متعاقبا، محصولاتی را که به وسیله‏ی این تسهیلات تولید شده است، از خریدار خریداری نماید . » ^[۱۲۵]
موضوع معامله در قرارداد بیع متقابل، تجهیزات، دانش فنی و فراهم آوردن تسهیلاتی برای تولید در کشور واردکننده است که طرف‏های معامله در این قرارداد، توافق می‏کنند تا فروشنده متعاقبا محصولاتی را که به وسیله این تسهیلات تولید شده، خریداری و هزینه‏ های خود را مستهلک نماید . ^[۱۲۶]
بند پنجم-قراردادهای هیبریدی چین
گروه دیگری از قراردادها نیز دربازار نفت وگاز بین المللی رواج دارد که منشا رواج آن از چین است .به بیان دیگر سرمایه گذاری شرکت های بین المللی درصنایع نفت وگاز چین دراین قالب صورت می گیرد .این قراردادها درواقع ترکیبی از قراردادهای مدرن امتیازی وقراردادهای مشارکت درتولید است.
شرکت نفتی خارجی به عنوان پیمانکار موظف است که مالیات وبهره مالکانه بپردازد .حقوق شرکت هم محدود به مواردی است که درقرارداد ذکر شده است .ازسوی دیگر باید درصدی از تولید درتمام مراحل تولید به شرکت نفتی چین تحویل شود. همچنین این شرکت حق دارد تا سهم ۵۱درصد درتوسعه میدان مشارکت کند.با این فکر قرارداد فی مابین طرفین درقالب یک قرارداد اداره مشترک میدان (Joint operating agreement)تنظیم شده است و بنابراین قراردادی حجیم وفشرده است که جنبه های بسیاری از مراحل اکتشاف،توسعه وتولید را پیش بینی کرده است.^[۱۲۷]
گفتار دوم : عوامل موثر در انتخاب قرارداد سرمایه گذاری
عوامل کلی موثر در انتخاب قرارداد مناسب برای سرمایه گذاری خارجی بویژه در صنایع بالا دستی نفت را می توان به دو دسته عوامل داخلی و عوامل بین المللی تقسیم کرد .
بند اول : عوامل داخلی
از نظر داخلی ، همواره دو عامل در انتخاب قالب قراردادی برای جلب سرمایه خارجی و اجرای برنامه های توسعه اقتصادی ، مهم و تعیین کننده بوده است : اول محدودیتها و الزامات قانونی ، و دوم ضرورتهای اقتصادی ناشی از برنامه های کلان توسعه ای و بودجه ای کشور بویژه در حوزه سرمایه گذاری خارجی . ^[۱۲۸]
در مورد الزامات قانونی در کشور ما می توان به اصول ۴۴ ، ۸۰ ، ۸۱ ، ۸۲ و ۱۵۳ قانون اساسی و نیز قوانین عادی مانند قانون نفت ۱۳۵۳ ، قانون نفت ۱۳۶۶ و تحولات اخیر شامل قانون تشویق و حمایت از سرمایه گذاری خارجی مصوب ۱۳۸۱ ، قوانین بودجه سالانه ، یا قوانین برنامه های پنجساله اول ، دوم ، سوم و چهارم توسعه اقتصادی ، اجتماعی و فرهنگی اشاره کرد که هر کدام به نوبه خود الزامات و محدودیتهای خاصی را برای انتخاب قالب حقوقی مناسب برای جلب اعتبارات و سرمایه خارجی از جمله برای بهره برداری و توسعه منابع نفتی ، پیش بینی نموده است . همین عوامل موجب شده که پس از پیروزی انقلاب اسلامی در ایران ، به جای شیوه های استقراضی مانند قرارداد وام ( فاینانس ) ، یا قراردادهای مشارکت و سرمایه گذاری مستقیم ، انواع دیگر قرارداد مانند بیع متقابل و گاه الگوی قرارداد ساخت ، راه اندازی و واگذاری ( موسوم به بی او تی ) مورد عمل قرار گیرد.^[۱۲۹]
اولین قانون مستقل در زمینه نفت ، قانون موسوم به « تفحص و اکتشاف و استخراج نفت در سراسر کشور و فلات قاره » مصوب ۷ مرداد ۱۳۳۶ می باشد . مطابق ماده ۲ این قانون شرکت ملی نفت ایران می تواند به منظور اجرای این قانون ، هر گونه توافقی را که مقتضی می داند بر اساس مقررات قانونی مذکور و سایر شرایطی که خلاف قوانین کشور نباشد به عمل آورد و موافقتنامه مزبور را امضاء و به هیات وزیران تقدیم کند . ^[۱۳۰]
در ایران قانون نفت ۱۳۳۶ با هدف مشارکت شرکت ملی نفت ایران در عملیات اکتشاف و … دو نوع مشارکت را پیش‏بینی نمود:
الف: در نوع اول شرکت ملی نفت ایران و شرکت سرمایه‏گذار خارجی یک شرکت ثالث ایرانی تشکیل می‏دادند و ناحیه معینی را در اختیار آن می‏گذاشتند و آن شرکت کلیه عملیات نفتی را شخصاً انجام می‏داد و از درآمدی که بدست می‏آورد مالیات دولت را پرداخت نموده و سود حاصله را به نسبت سهام بین طرفین تقسیم می‏نمود، مفاد بند ۴ ماده ۱ قانون نفت ۱۳۳۶ در تعریف سازمان مشترک).^[۱۳۱]
ب: در نوع دوم به جای سازمان مشترک «دستگاه مختلطی» توسط طرفین قرارداد با سهام مساوی بوجود می‏آمد ولی دارای شخصیت حقوقی مستقل از طرفین نبود (بند ۵ ماده ۱ قانون نفت ۱۳۳۶) و از لحاظ حقوقی شبیه یک عقد شرکت در قانون مدنی ایران بوده این دستگاه کلیه عملیات مصوّب طرفین را تحت تصدی و نظارت یک شرکت مستقل (نوع اول) و به نام و به حساب و با مسئولیت طرفین در محدوده ناحیه عملیات انجام می‏داد . اولین قرارداد نفتی ایران در قالب مشارکت مطابق فرمول اول در سال ۱۳۳۶ بین شرکت ملی نفت و شرکت نفتی انی ایتالیا منعقد شد. به موجب این قرارداد طرفین با سهام مساوی شرکت مستقلی به نام «ایران سیریپ» یا شرکت نفتی ایران – ایتالیا تشکیل دادند به موجب این قرارداد نفت تولید شده در مالکیت این شرکت ایرانی بود و توسط آن به فروش می‏رسید و منافع حاصله بین شرکت ملی نفت ایران و شرکت انی به طور مساوی تقسیم می‏گردید. شرکت انی مؤظف بود ۵۰% درآمدش را به عنوان مالیات به دولت ایران بپردازد. بر اساس این فرمول قرارداد دیگری بین شرکت ملی نفت ایران و کمپانی کانتیننشال ایالات متحده در ۱۲ اسفند ۱۳۴۷ منعقد شد. کل نفت تولیدی طبق بند ۱ ماده ۶ این قرارداد در سر چاه در مالکیت شرکت ملی نفت بوده و شرکت ملی نفت فروش میزان معینی از نفت خام تولید شده از حوزه مورد بهره‏برداری را به قیمت مورد توافق، به کمپانی مزبور تضمین می‏کرد.^[۱۳۲] (قسمت د ماده ۳ قرارداد) مطابق فرمول دوم (دستگاه مختلط) قراردادی در سال ۱۳۴۳ بین شرکت ملی نفت ایران و هفت کمپانی نفتی آمریکایی منعقد شد.
به موجب ماده ۲ این قرارداد طرفین دستگاه مختلطی را به صورت یک شرکت غیرانتفاعی دارای تابعیت ایران به نام «شرکت نفت فلات قاره ایران یا ایروپکو» تشکیل می‏دادند تا عملیات مقرر در قرارداد را به حساب مشترک طرفین و به عنوان عامل آنها انجام دهد. در این فرمول برخلاف مورد قبلی نفت تولید شده در مالکیت این شرکت مختلط نبود بلکه به محض تولید در سر چاه به صورت ۵۰/۵۰ به مالکیت طرفین درمی‏آمد.^[۱۳۳]
لازم به ذکر است که چون در انواع مختلف قراردادهای مشارکت که در سایر کشورهای مورد استفاده قرار گرفته و ۹ فقره قرارداد مشارکتی که در ایران طبق قانون نفت ۱۳۳۶ منعقد شده، پس از کسر هزینه‏ ها، سود ویژه‏ای که باقی می‏ماند بین طرفین بالمناصفه تقسیم می‏شد و طرف خارجی مؤظف بود نیمی از این سود را به عنوان مالیات به دولت بپردازد نتیجتاً ۲۵% از درآمد به کمپانی خارجی تعلق می‏گرفت. به همین دلیل این قراردادها به قراردادهای ۲۵-۷۵ نیز شهرت دارند.^[۱۳۴]
قانون نفت مرداد ۱۳۵۳ ، مهمترین قانون نفت ایران بشمار می رود . این قانون ثمره تحولات بین المللی مهمی است که در دهه ۱۹۷۰ در زمینه نفت رخ داده است . این قانون هر گونه فروش و تملک نفت در مخزن را ممنوع کرد و الگوی قرارداد پیمانکاری ( خدمات ) را به عنوان تنها روش قراردادی مجاز برای عملیات بالادستی ، مقرر نمود . طبق این قانون ، روش عاملیت در تولید که در مشارکتهای الگوی کنسرسیوم متداول بوده ترک شد و شرکت « عامل » تبدیل به شرکت « پیمانکار » گردید . این قانون اجازه انعقاد قراردادهای پیمانکاری را می داد و مجوز مشارکت شرکت ملی نفت با اشخاص خارجی منحصرا نسبت به ایجاد پالایشگاه و اجرای عملیات پالایش مجاز بود . ( ماده ۱۹ قانون مذکور ) در الگوی قرارداد پیمانکاری مصوب موضوع قانون نفت ۱۳۵۳ ، پیمانکار خارجی باید عملیات اکتشاف و تولید را با منابع مالی خود انجام دهد ، در نتیجه ریسک کشف نفت بر عهده پیمانکار است . در صورتی که عملیات اکتشاف و توسعه میدان نفتی به نتیجه برسد ( ماده ۱۰ قانون ) ، تولید تجاری و فروش نفت آغاز و قرارداد تولید تجاری بین طرفین منعقد می شود .
به موجب قانون نفت سال ۵۳ ، الگوی مشارکت در تولید رسما لغو گردید و الگوی قرارداد پیمانکاری ( قرارداد خدمت ) جایگزین آن گردید . ^[۱۳۵]
اگرچه قراردادهای خدمت در اکثر کتب با عنوان پیمانکاری و مقاطعه آمده است، اما از جهاتی با آن فرق دارد: اولاً قراردادهای خدمت با توجه به پیشینه آن که از دهه ۱۹۶۰ به بعد رایج گردید بیشترین کاربرد آن در صنعت نفت و گاز بود، در حالیکه قراردادهای پیمانکاری قلمرو و کاربرد بسیار وسیعتری دارند. ثانیاً در یک قرارداد پیمانکاری، انجام یک عمل معین یا فروش کالای مشخصی در قبال حق‏الزحمه معین تحت شرایط و مدت معین به شخص یا اشخاصی معین (مقاطعه‏کار یا پیمانکار) واگذار می‏شود و حق‏الزحمه به صورت پرداخت به نقد (پول)^[۱۳۶] است. اما در قرارداد خدمت حق‏الزحمه و هزینه‏ های طرف قرارداد به صورت پرداخت محصول و پس از انجام عملیات مقرر در قرارداد می‏باشد. اما از این دو فرق مزبور که بگذریم، این دو قرارداد به لحاظ ساختاری بسیار به یکدیگر نزدیک هستند و همین شباهت‏ها و کارکردهای اصلی آنهاست که معمولاً این دو عنوان به جای همدیگر به کار می‏روند.^[۱۳۷] پس از ذکر این مقدمه به بررسی قرارداد خرید خدمت نفتی می‏پردازیم :
مطابق قرارداد خرید خدمت هیچگونه حق انحصاری و امتیاز ویژه به طرف خارجی داده نمی‏شود، بلکه تمام حقوق و امتیازات مربوطه و مالکیت تام منابع و مخازن در اختیار کشور صاحب نفت است و پیمانکار خارجی فقط حق‏الزحمه خود را به صورت خرید مقداری از نفت استحصالی به قیمت تمام شده دریافت می‏نماید.
به موجب مفاد ماده ۱ قانون نفت ۱۳۵۳ ایران «قرارداد پیمانکاری یا خرید خدمت قراردادی است که به موجب آن طرف قرارداد، مسئولیت اجرای برخی از عملیات نفتی را در ناحیه معینی از طرف شرکت ملی نفت ایران و به نام آن شرکت مطابق مقررات این قانون بر عهده می‏گیرد». مطابق بند ۲ و ۳ از ماده ۳ این قانون انعقاد قرارداد در مورد عملیات بالادستی نفتی بایستی در قالب قرارداد پیمانکاری باشد و قالب مشارکت فقط در عملیات پایین‏دستی نفت صورت می‏گیرد.^[۱۳۸]
مالکیت شرکت خارجی بر نفت و یا گاز تولیدی وجود ندارد و شرکت خارجی طبق شرایط قرارداد مؤظف به ارائه خدمات می‏باشد و تعهد شرکت ملی نفت عبارت از تضمین فروش مقدار مشخصی از نفت حاصله به قیمت تمام شده به پیمانکار خارجی می‏باشد، به لحاظ ماهیت حقوقی این شیوه قرارداد مشابه عقد مزارعه در قانون مدنی ایران است.
بنابراین تمام نفت و یا گاز تولیدی در سر چاه به مالکیت شرکت ملی نفت درمی‏آید و طرف خارجی تنها در نتیجه خرید مالک قسمتی از نفت و یا گاز حاصله می‏گردد.^[۱۳۹]
تعهدات موضوع قرارداد عبارتست از ارائه خدمات فنی – مالی و بازاریابی به شرح زیر:
۱- خدمات فنی :
شامل کلیه عملیات فنی چه در مرحله شناسایی و اکتشاف نفت و چه در مرحله استخراج و بهره‏برداری که اگرچه معمولاً توسط طرف خارجی ارائه می‏شود، اما مسئولیت تنها در مرحله اکتشاف با شرکت ملی نفت و در مرحله تولید و بهره‏برداری با کمپانی خارجی است و در برخی قراردادها مسئولیت کلیه مراحل عملیات با شرکت خارجی است.^[۱۴۰]
۲- خدمات مالی یا فاینانس :
تأمین سرمایه پولی یا وجوه لازم جهت انجام عملیات اکتشاف، حفاری و توسعه به دلیل نداشتن ارز معتبر، توسط طرف خارجی قرارداد به صورت وام ارائه می‏شود و در برخی قراردادها با بهره و گاهی بدون بهره است و شرکت ملی نفت این هزینه‏ ها را به صورت تضمین فروش سهم مشخصی از نفت یا گاز تولیدی به طرف خارجی بازپرداخت می‏نماید.^[۱۴۱]
۳ ـ خدمات بازاریابی :
از آنجا که ممکن است شرکت ملی نفت به دلیل عدم تجربه کافی و اطلاعات لازم از بازار، قادر به فروش نفت یا گاز تولید شده نباشد و برای مصارف داخلی نیز به آنها نیازی نداشته باشد، طرف دوم قرارداد ملزم است که امر بازاریابی و فعالیت‏های بازرگانی راجع به فروش نفت و یا گاز تولیدی را انجام دهد.
نظر به اهمیت قانون نفت ۱۳۵۳ ، به ویژه از حیث چارچوب حقوقی که در مورد قراردادهای نفتی وضع نموده است ^[۱۴۲]. چنانکه پیداست قانون نفت ۱۳۵۳ هم چارچوب حقوقی مشخصی را برای مرحله اکتشاف پیش بینی نموده و هم اصول تجاری خاصی را برای نحوه انعقاد قرارداد فروش نفت پس از اکتشاف و تولید مقرر نموده است .
پس از انقلاب اسلامی ، اصل ۴۴ قانون اساسی نظام اقتصادی کشور را به سه بخش تقسیم نموده است و بخش دولتی را شامل صنایع بزرگ و معادن دانسته که « بصورت مالکیت عمومی و در اختیار دولت » است . به این ترتیب هر گونه فعالیت اقتصادی در زمینه نفت و گاز و صنایع مربوط به آنها « در اختیار دولت » است و دولت به نمایندگی از عموم مردم که مالک آن هستند ، آن را اداره می کند . سیاستهای اجرایی اصل ۴۴ قانون اساسی که در سال ۱۳۸۳ و ۱۳۸۴ به تصویب مجمع تشخیص مصلحت نظام رسیده و راه را برای فعالیت بخش خصوصی در این حوزه ها باز کرده ظاهرا بر اساس همین تحلیل است . ^[۱۴۳]
این سیاستها که توسط مقام رهبری در دو مرحله ابلاغ شده ، بخشهایی از عملیات نفتی مربوط به صنایع پایین دستی نفت و گاز را از انحصار دولت خارج نموده و اجازه داده که بخش خصوصی و تعاونی و بنگاههای عمومی غیر دولتی وارد آن شوند . بند الف و ب سیاستهای کلی نظام در خصوص اصل ۴۴ قانون اساسی در سال ۱۳۸۳ به تصویب مجمع تشخیص مصلحت رسیده و در تاریخ ۱ / ۳ / ۱۳۸۴ توسط مقام رهبری ابلاغ شده است . بند الف این سیاستها ناظر به رفع انحصار دولت در فعالیتهای اقتصادی صدر اصل ۴۴ قانون اساسی ( به استثنای صنایع بالادستی نفت و گاز ) است . مطابق بند الف از سیاستهای مذکور دولت موظف شده هر گونه فعالیت اقتصادی شامل فعالیت جدید یا تداوم فعالیتهای قبلی ؛ سرمایه گذاری و بهره برداری از آنها را که مشمول عناوین صدر اصل ۴۴ نباشد و انجام آن به تشخیص هیات وزیران توسط بخش خصوصی و تعاونی امکان پذیر باشد ، سالیانه ۲۰ درصد کاهش دهد و حداکثر تا پایان برنامه پنج ساله متوقف کند . ^[۱۴۴]
پس از پیروزی انقلاب علاوه بر مقررات قانون اساسی درباره مالکیت عمومی و انفال ( اصول ۴۴ و ۴۵ قانون اساسی ) و نیز مقررات مربوط به سرمایه گذاری خارجی ( اصل ۸۱ ) ، قانون نفت دیگری به سال ۱۳۶۶ تهیه و تصویب شد . با تامل در مفاد این قانون به خوبی می توان دریافت که تصویب آن بیشتر متاثر از اوضاع و احوال سیاسی آن روزگار و جو بیگانه ستیزی و جلوگیری از هر گونه نفوذ خارجی ها در صنعت نفت بوده است . این قانون مقررات روشنی در مورد الگوی قراردادهای نفتی ندارد و با تکرار مفاد برخی از اصول قانون اساسی و تاکید بر منع سرمایه گذاری خارجی در مورد نفت و مخلوط نمودن سرمایه گذاری و تاسیسات نفتی ، موجب ابهام و اضطراب در مورد نحوه اداره نفت و جایگاه قانونی این قبیل سرمایه گذاری ها شده است . ^[۱۴۵]
به جز اینها ، قوانین بودجه سالانه و نیز قوانین برنامه پنجساله توسعه اقتصادی ( اول و دوم و سوم و چهارم ) که بعد از پایان جنگ متناوبا تصویب شد ؛ نیز به مسائل نفت و گاز پرداخته اند . این قوانین ، مقرراتی را در زمینه قراردادهای نفتی پیش بینی نموده اند . قوانین بودجه سالانه و نیز قوانین برنامه پنج ساله توسعه اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی کشور ، امکان جذب سرمایه خارجی را برای بازسازی صنایع نفت و گاز و نیز احداث زیرساختهای لازم برای توسعه اقتصادی فراهم کردند . ^[۱۴۶]
دولت و شرکت ملی نفت ایران همه ساله با بهره گرفتن از همین مجوزهای بودجه ای یا قوانین برنامه توسعه پنجساله ، قراردادهای متعددی برای صنایع بالادستی نفت و گاز با شرکتهای خارجی منعقد نموده است .
اما به لحاظ محدودیتهای سرمایه گذاری خارجی مستقیم ( بویژه در اثر تحریمها ) و نیز الزامات بودجه ای ، ناگزیر از الگوی قرارداد بیع متقابل استفاده نموده است . اما ظاهرا این الگوی قراردادی عمر خود را سپری کرده است . به علاوه مشکلات مربوط به قرارداد بیع متقابل و انتقادات فراوانی که به آن وارد است از یک طرف ، و ضرورت سرمایه گذاری خارجی به ویژه در حوزه نفت و گاز از طرف دیگر ، رفته رفته دولت را متقاعد نمود که در خط مشی نسبتا انحصاری بیع متقابل تجدید نظر کند و راه را برای استفاده از سایر الگوهای قراردادی باز کند . ^[۱۴۷]

۲-۱۲-۲.اسنادها و واکنش های هیجانی
روان شناسان ورزشی نقش اسنادهای علّی در انگیزش و هیجانات را بررسی کرده اند. یک علّت اصلی برای این تمرکز، اثر زیاد اسنادهای علّی بر پیشرفت مهارت و عملکرد است (لی فول و همکاران، ۲۰۰۸).

اساس بررسی نظری پیامدهای هیجانی اسنادها، توسط وینر و همکاران وی بنا نهاده شد. با مطالعات وینر و همکاران، راهبردهایی برای مطالعات بعدی اسنادها و هیجان ها در زمینه های پیشرفت فراهم شد. ابتدا دو نوع هیجان عمده شناسایی شد. اول هیجان وابسته به نتیجه، این نوع هیجان را “واکنش کلی به نتیجه” از قبیل راضی یا خوشحال بودن دانستند. دوم، هیجان وابسته به اسناد^[۱۲۱] که به علل یا واکنش های ابراز شده برای نتیجه مربوط می گردد (دایان، ترجمه بهرام و شفیع زاده،۱۳۸۳).
وینر و همکارانش همچنین نشان دادند که ابعاد اسنادی عمده به طرق متفاوتی به هیجان ها مرتبط می گردند. مطالعات آن ها از این قضیه حمایت نمود که هیجان های مربوط به عزت نفس از قبیل غرور، با اسنادهای درونی در بعد کانون علّیت در ارتباط می باشد. هیجان های مرتبط با انتظار از قبیل امید، با بعد ثبات اسنادها؛ و هیجان های اجتماعی از قبیل ترحم و احساس گناه، با بعد کنترل پذیری اسنادها مرتبط می باشند. به عقیده آنها هیجان های اجتماعی می تواند خود فرمان، از قبیل شرمساری و احساس گناه، یا دگر فرمان، از قبیل خشم و ترحم باشند (تقی پور،۱۳۷۸و دایان، ترجمه بهرام و شفیع زاده،۱۳۸۳).
اگر شخصی استناد کند که عدم موفقیتش به دلیل عدم آشنایی با تجهیزات است، احتمال دارد که از مربی کمک بگیرد. اسناد شکست به عوامل بیرونی مثل اسناد به نقص تجهیزات و عدم قبول مسئولیت برای خطا، احساس شرمساری یا عدم کفایت را به حداقل می رساند (خداوردی،۱۳۸۳).
۲-۱۶.بازخورد
عوامل زیادی وجود دارند که بر اجرای مهارت های حرکتی و کیفیت و سرعت یادگیری آنها تاثیر می گذارند. به طور یقین یکی از مهم ترین این عوامل، بازخورد است. به کلیه اطلاعاتی که فرد در مورد انجام مهارت خود در حین یا پس از خاتمه حرکت دریافت می کند، بازخورد گفته می شود. بازخورد حاصل از اندام های حسی بدن، بازخورد درونی و بازخورد بیرونی (افزورده) شامل اطلاعاتی است که در نتیجه اجرا و موفقیت عمل فراهم می شود. بازخورد افزوده آگاهی از نتیجه (KR) شامل اطلاعاتی در مورد نتیجه حرکت و عوامل مربوط به هدف است و بازخورد افزوده آگاهی از اجرا (KP)، اطلاعاتی را که مربوط به ماهیت حرکت و عوامل کینماتیکی که منجر به حرکت می شود را بیان می کند(اشمیت و لی،۱۳۸۷).
بازخورد بیرونی چگونه عمل می‌کند؟
۱) عملکرد انگیزشی و انرژی بخش دارد یا به فراگیرنده برای افزودن تلاش، انرژی می‌دهد.
۲) تقویت‌کننده است و موجب تقویت اعمال صحیح و غلط می‌شود.
۳) درباره خطاها، خبرهایی را به عنوان اساس اصلاح فراهم می‌کند. مثلاً اگر تاب دادن راکت خیلی کوتاه باشد خبرهایی مربوط به این خطا، اصلاحات کوشش بعدی را تعیین می‌کند.
۴) وابستگی‌ایی به وجود می‌آورد که هنگام فقدان بازخورد باعث بروز مشکلات می‌گردد و اجرا را تضعیف می نماید.
۲-۱۶-۱.چگونگی استفاده از خبرهای بازخورد در یادگیری
همخوانی بازخورد با آنچه قابل کنترل است: یک پیشنهاد مهم این است که محتوای بازخورد باید با آنچه برای فراگیرنده قابل کنترل است همخوانی داشته باشد. اطلاعات بازخوردی زمانی مفید خواهد بود که فراگیرنده بر جنبه‌هایی از حرکت که به آنها اشاره می‌شود، کنترل داشته باشد. فهم چگونگی کنترل حرکت، بازخورد دادن را برای یادگیری موثرتر می‌کند.
مقدار خبرهای بازخوردی: ازآنجا که در هر کوشش می‌توانید در مورد جنبه‌های بی‌شماری از حرکت بازخورد دهید. این امکان به طور جدی وجود دارد که حجم زیادی از اطلاعات را در اختیار فراگیرنده قرار دهید. قابلیت خبرپردازی و حافظه فراگیرنده محدود است، لذا جای تردید است که آیا وی می‌تواند همه اطلاعاتی را که در یک بازخورد به او داده می‌شود دریابد و نگه دارد. همچنین درتوانایی وی برای اصلاح همه جانبه حرکت بعدی، به ویژه اگر بازخورد در مورد طرح یابی حرکت باشد، تردید وجود دارد.
به طور کلی بازخوردهای متعدد را یک جا ارائه نکنید زیرا اطلاعات بسیار زیاد، مفید نیستند. با این حال اگر بازخورد شما درباره یک متغیر پارامتری که آسانتر به شمار می‌آید باشد، می‌توانید در یک زمان بیش از یک بازخورد بدهید.
مثلاً فراگیرنده‌ای که برنامه حرکتی مناسبی را آموخته است. این بازخورد شما را تقریباً به آسانی انجام می‌دهد. “دفعه بعد، دامنه حرکت را بیشتر کن و آنرا سریعتر انجام بده".
۲-۱۶-۱.بازخورد اسنادی^[۱۲۲]
به طور کلی عوامل اثر گذار برنقش بازخورد عبارتند از:
۱) مراحل مختلف یادگیری: در مراحل مقدماتی یادگیری مهارت های ورزشی بهتر است پس از نشان دادن مهارت به شاگرد او را برای مدتی به حال خود باقی گذارند. تا با اجرای تمرین و تجزیه و تحلیل شخصی اطلاعات و نشانه های مربوط، استیل و فرم دلخواه را دریافته و از آن برای ترسیم نحوه اجرای مهارت استفاده نمایند. دادن اطلاعات اضافی در مورد اجرای مهارت به شاگردان مبتدی بهتر است به مراحل بعدی و پس از آن که شاگرد تا اندازه ای تجربه به دست آورد، موکول شود.
۲) زمان اعمال بازخورد.
۳) ماهیت مهارت: ماهیت مهارت های مورد استفاده نوع خاصی از بازخورد را در موقع یادگیری حرکتی ایجاد می کند (باقر زاده و همکاران،۱۳۷۶).
۲-۱۶-۳.تغییر در اسنادها
اگر تاثیر سبک اسنادی بر سلامت روانی و جسمانی، انتظارات، پیشرفت و به طور کلی رفتارهای افراد درست باشد، این سوال پیش می آید که آیا می توان سبک های نادرست و نا امیدانه را تغییر داد؟ سلیگمن به این سوال جواب مثبت می دهد. او می گوید: از آنجا که درماندگی ماهیت اکتسابی دارد، می توان آن را از بین برد(فرخی و محمدزاده،۱۳۸۳).
مطالعات گسترده دوهرتی^[۱۲۳] در سال ۱۹۸۳، نشان می دهد که منبع علّیت یک خصیصه پایدار شخصیتی نیست و ممکن است بر اثر دگرگونی های شرایط زندگی تغییر کند. هاروی^[۱۲۴] (۱۹۷۱)، نیز بر امکان تغییر منبع علّیت تاکید می ورزد.
در بررسی رابطه بین اسناد و عواطف، اسناد و انتظارات، دیدیم که اسناد موفقیت به توانایی، غرور را افزایش داده و اسناد موفقیت به سخت کوشی، رضایت را افزایش می دهد و انتظار بالایی را در فرد برای رسیدن به موفقیت های بعدی ایجاد می کند. در این حالت، فرد نسبت به تکالیف بعدی با شور و علاقه بیشتری برخورد می نماید. در حالی که اسناد شکست به عدم تلاش با وجود رضایت کم، ولی انگیزه ای برای تلاش بیشتر در کوشش های بعدی، در فرد ایجاد می کند. بر اساس این تحلیل فرض می شود که تغییر در ادراک های علّی ورزشکاران از موفقیت و شکست عملکردشان را بهبود بخشد(خداوردی،۱۳۸۳).
۲-۱۶-۴.بازخورد و بازآموزی اسنادی
ممکن است یک بازیکن تنیس با باخت یک مسابقه، دلسرد شده، بگوید من خوب نیستم، احساس ناامیدی می کنم و….یک روانشناس ورزشی، در مورد این تفکر توضیح می خواهد و سوالاتی می پرسد که به بازیکن کمک کند دوباره خودش را از ابتدا تا واکنش بعد از مسابقه ارزیابی کند (گوردون و راندال،۲۰۰۸).
بازآموزی اسنادی (اسناددهی مطلوب و کارکردی)، شناسایی و اصلاح اسنادهای آزمودنی است و به طورکلی مبتنی بر نظریه خودکارآمدی بندورا، مدل درماندگی آموخته شده سلیگمن و مدل اسنادی وینر است. فرض مرکزی این نظریه ها عبارت است از این که بسیاری از رفتارها، عواطف و شناخت ها (برای مثال اجتناب از هراس، عدم پیشرفت، افسردگی یا انتظار موفقیت پایین)، پیامدهای اسنادهای علّی هستند که درباره رویدادها و یا نتایج رفتاری می باشند.
الگوی بازخورد اسنادی مبتنی بر نظریه درماندگی آموخته شده و اساسا بر اجتناب از ادراکات مربوط به عدم کنترل و تغییر اسنادهای شکست که درونی، با ثبات و کلّی هستند (تقی پور،۱۳۷۸). اثر اسنادهای نامطلوب بر شکست نیز با بهره گرفتن از این الگو، در شکل ۲-۸ مشاهده می شود.

شکل۲-۵، زنجیزه ی بازخورد اسنادی، مبتنی بر الگوی درماندگی آموخته شده(خداوردی، ۱۳۸۳)
شکل زیر اسنادهای مطلوب و نامطلوب را برای موفقیت و شکست نشان می دهد، به عبارتی الگوی بازخورد اسنادی از دیدگاه الگوی اسنادی وینر نشان می دهد. اگر فردی علیرغم تلاش زیاد باز هم شکست بخورد، احتمال استفاده از اسنادهای کمبود توانایی بیشتر می شود. از این حالت اسنادهای تلاش که مثل شمشیر دو لبه می باشد؛ چنین نتیجه گرفته می شود که به جای اسناد شکست به تلاش کم می توان از سایر عوامل کنترل پذیری از قبیل راهبرد، در بازخورد اسنادیاستفاده کرد (گرنیگون و دلویی^[۱۲۵]،۲۰۰۳).
الگوی بازخورد اسنادی مبتنی بر نظریه خودکارآمدی (شکل زیر)، به سوق دادن اسنادها به ادراکات مربوط به خودکارآمدی، به خاطر رفتارهای اختصاصی تاکید دارد. که به نوبه خود پیش بینی کننده استقامت و رفتار خواهد بود (گرنیگون و دلویی،۲۰۰۳).

۳-۶- تعیین روایی و پایایی ابزارهای اندازه گیری پژوهش ۳۷
۳-۶-۱- روایی پرسشنامه ۳۷
۳-۶-۲- پایایی پرسشنامه ها ۳۸
۳-۷- روش های تجزیه و تحلیل آماری ۳۹
فصل چهارم: نتایج
۴-۱- مقدمه ۴۱
۴-۲- تشریح یافته های توصیفی مورد مطالعه ۴۱
۴-۲-۱- داده های جمعیت شناختی پرسشنامه ۴۲
۴-۳- یافته های استنباطی ۴۸
فصل پنجم: بحث و نتیجه گیری
۵-۱- مقدمه ۵۶
۵-۲- خلاصه ۵۶
۵-۳- خلاصه نتایج آزمون فرضیه های پژوهش ۵۷
۵-۳-۱- فرضیه اصلی ۵۷
۵-۳-۱-۱- فرضیه فرعی اول ۵۸
۵-۳-۱-۲- فرضیه فرعی دوم ۵۹
۵-۳-۱-۳- فرضیه فرعی سوم ۶۰
۵-۳-۱-۴- فرضیه فرعی چهارم ۶۱
۵-۳-۱-۵- فرضیه فرعی پنجم ۶۲
۵-۳-۱-۶- فرضیه فرعی ششم ۶۳
۵-۴- پیشنهادات ۶۳
۵-۴-۱- پیشنهادات کاربردی ۶۳
۵-۴-۲-پیشنهادات پژوهشی ۶۵
۵-۵- محدودیت های پژوهش ۶۵
فهرست منابع ۶۷
پیوست ها ۷۴
چکیده انگلیسی ۷۶
فهرست جدول­ها
عنوان صفحه
جدول(۳-۱): توزیع سوالات تسهیم دانش ۳۶
جدول(۳-۲): طیف لیکرت پرسشنامه تسهیم دانش ۳۷
جدول(۳-۳): طیف لیکرت پرسشنامه عملکرد شغلی ۳۷
جدول (۳-۴): ضرایب پایایی کل پرسشنامه های تسهیم دانش، عملکرد شغلی ۳۹
جدول (۳-۵): ضرایب پایایی کل پرسشنامه مؤلفه های تسهیم دانش ۳۹
جدول (۴-۱): توزیع فراوانی گروه نمونه بر حسب سن ۴۲
جدول (۴-۲): توزیع فراوانی گروه نمونه بر حسب میزان تحصیلات ۴۳
جدول(۴-۳): توزیع فراوانی گروه نمونه بر حسب جنس ۴۴
جدول(۴-۴): توزیع فراوانی گروه نمونه بر حسب سابقه خدمت ۴۵
جدول(۴-۵): میانگین و انحراف معیار نمرات تسهیم دانش و عملکرد شغلی ۴۶
جدول(۴-۶): میانگین و انحراف معیار مؤلفه های تسهیم دانش ۴۷
جدول (۴-۷): ضریب همبستگی بین تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۴۸
جدول (۴-۸): ضریب همبستگی بین بعد تعاملات شخصی از تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۴۸
جدول (۴-۹): ضریب همبستگی بین بعد ارتباطات سازمانی از تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۴۹
جدول (۴-۱۰): ضریب همبستگی بین بعد تعامل با جامعه از تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۵۰
جدول (۴-۱۱): ضریب همبستگی بین بعد همکاری های مکتوب از تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۵۰
جدول (۴-۱۲): جدول ضریب همبستگی چندگانه ابعاد تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۵۱
جدول (۴-۱۳): جدول ضریب بتا در پیش بینی ابعاد تسهیم دانش با عملکرد شغلی ۵۲
جدول (۴-۱۴):جدول متغیرهای بیرون معادله در رگرسیون برای پیش بینی عملکرد شغلی ۵۲

جدول (۴-۱۵): تحلیل واریانس چندراهه نمرات تسهیم دانش با توجه به متغیرهای دموگرافیک ۵۳
جدول (۴-۱۶): آزمون زوجی مقایسه میانگین نمرات تسهیم دانش بر حسب سن ۵۳
جدول (۴-۱۷): آزمون زوجی مقایسه میانگین نمرات تسهیم دانش بر حسب مدرک تحصیلی ۵۴
جدول (۴-۱۸): آزمون زوجی مقایسه میانگین نمرات تسهیم دانش بر حسب سابقه خدمت ۵۴

فتنه و آشوب و خونریزی مجـو

بیش از این از شمس تبریزی مگو

این نـدارد آخـر از آغـاز گـو

رو تمـام این حکـایـت بـازگـو

(همان : ابیات ۱۴۳-۱۳۹)
و سپس داستان پادشاه و کنیزک و طبیب روحانی را (که شارحان آن را بدون عنایت به تذکّر مولوی که این داستان زندگی خود اوست تفسیری بی ربط کرده اند) ادامه می‌دهد. مثنوی پر از این گفتگوها و اشاره‌های رازناک حقیقت نماست. به نظر می‌رسد که در مجلس انشای مثنوی حسام‌یا مستمعان دیگر سؤالاتی مطرح می‌کردند و او جواب می‌داد، به همین سبب استفهام انکاری که در مکالمه بسامد بالایی دارد در مثنوی فراوان دیده می‌شود.» (شمیسا، ۱۳۸۲ : ۲۳۴-۲۳۳)
مولوی از جمله شاعرانی است که از وزن و قافیه و گاه آرایه‌ها و صنایع و سایر شگردهای هنری و ادبی به عنوان ابزاری برای بیان اندیشه‌ها و دیدگاه‌های خاص خود بهره گرفته است و مضمون و محتوا را مقدم بر لفظ و ظاهر و زیبایی‌های ادبی قرار داده است. «ارزش و اعتبار کتاب مثنوی ، بیش از آنکه به هنر و شعر مولوی باشد، به محتوا و مضمون و اندیشه‌های متعالی و اخلاقی و عرفانی آن است. بی‌سبب نیست که عارفان بزرگ و دینداران سخن‌سنج، مثنوی را “قرآن پارسی” می‌خوانند» (عبدالحکیم، ۱۳۸۹: ۹). «به‌ هر ‌روی، مولوی در نظم کتاب مثنوی قصد تعلیم مریدان و مخاطبان و اندرزگویی داشته و می‌خواسته با نشان‌دادن طریق معرفت نفس، راه‌های وصول به خداوند را به انسان بیاموزد و حتی‌الامکان کوشیده تا جایی که ممکن است، حد درک مخاطبان را رعایت کند» (همان: ۷).

مولوی پیش از آنکه شاعر باشد، واعظ منبرنشین و عالم دین‌باور و عارف صاحب‌دل است. «سبک بیان وی در مثنوی، ترکیبی از خطابه و قیاس‌های خطابی اهل تعلیم با شیوه‌های بلاغت منبری است، با همان محتوایی که نزد وعاظ و مذکران عصر معمول بوده و با همان هدف تعلیمی اما با سعی بیشتر در تقریر معانی عرفانی با تکیهی بیشتر بر آرای صوفیه در طی این تعلیم» (زرین‌کوب، ۱۳۹۰ج ۱: ۱۲۳). به عقیدهی زرین‌‌کوب اگر مثنوی به نثر نوشته می‌شد و فاقد هیجان‌های شاعرانهی موجود بود، از لحاظ قالب و ظاهر نمونهی کامل بلاغت منبری صوفیه می‌شد که نظیر آن در مجالس سبعهی خود مولانا و تاحدودی هم در مجالس پنج گانهی سعدی قابل مشاهده است (شمیسا۱۳۸۲،).
زرین‌‌کوب عقیده دارد که: «توفیق زیاد مولوی در به ‌نظم‌آوردن شعر تعلیمی صوفیه بر سنایی و عطار، به علت آشنایی مولوی با شیوهی بلاغت منبری بوده است که این توانایی در پدرش بهاءولد و جدش حسین خطیبی نیز وجود داشته و مولانا قبل از دیدار شمس و حتی گاهی بعد از آن هم مجلس می‌گفته است» (همان: ۱۰۲۴).
شیوهی غالب بر بیان مولوی در مثنوی شیوهی سهل‌و ممتنع است ؛ او ساده و خالی از تکلف سخن می‌گوید و اگر صنعتی نیز در کلامش دیده می‌شود، کاملاً به‌جا و طبیعی است. شیوهی بیان شاعران کهن فارسی‌زبان، به‌ خصوص شعرای خراسان و ماوراء‌النهر در دوران قبل از حملهی مغول که به «سبک خراسانی» یا «طرز ترکستانی» معروف است، سرمشق کار اوست. مختصات سبک خراسانی در تمام مثنوی در شیوهی کاربرد الفاظ مفرد و ترکیبات و زبان کاملاً پیداست. «عنصر اصلی طرز بیان در بلاغت منبری، قیاس‌های تمثیلی است که اقناع عوام و ارشاد و اغراء کسانی که واعظ و خطیب با آنها سروکار دارد، محتاج آن است؛ اما مولانا این قیاس‌های تمثیلی را از ظاهر هیئت تعلیمی خود جدا می‌کند و آن را به صورتی درآورده که مخاطب بدون اینکه احساس رد اعتقاد یا پندارش کند، متوجه خطا و اشتباه در تصور و اعتقاد خود شده و گوینده و واعظ هم به مقصود خود که ارشاد است، می‌رسد» (ر.ک : همان: ۱۳۳-۱۳۲).
زرین‌‌کوب در ادامه ویژگی‌های سبک منبری را نام برده و توضیح می‌دهد که به طور خلاصه عبارتند از :
* ذکر نام قهرمانان حکایات عامه و احوال عیاران و پهلوانان و دیوانگان که در این شیوه نوعی اظهار تفاهم با عوام اهل مجلس و نوعی همدردی و همدلی با آنهاست.
* توجه به عجایب و انواع مخلوقات و احوال نوادر کائنات که بیان این اسرار را همچون تفسیر آیات الهی موجب جلب عبرت عام و اثبات اتقان و کمال صنع خداوند تلقی می‌کرده‌اند.
* طرح و حل اقوال معماگونه که مستمع را مشغول و مسحور کرده و در نزد اهل منبر میراث حلقهی معرکه‌داران و قصه‌گویان قدیم به نظر می‌رسد؛ اما مولانا در طرح این‌گونه معماها افراط ندارد و چون در سراسر مثنوی متکلم‌وحده خود اوست، معما را هم که طرح می‌کند، خود بلافاصله به شرح و تأویل آن می‌پردازد.
* اشتمال بر الفاظ و عقاید و خرافات عام، و انعکاس این شیوه ناشی از ضرورت تکلّم بر قدر فهم مستمع و توافق با زبان مخاطب است.
* خطاب به مخاطب مبهم، گوینده عمداً می‌خواهد تا او را از سایر حاضران مشخص و ممتاز ندارد، این مخاطب مبهم با الفاظ و تعبیرات خاص خطابی مثل: ای عمو!، ای صنم، ای پسر، ای فلان و نظایر آ‌نها مورد خطاب قرار می‌گیرد.
* انتقال دائم از خطاب به غیبت و از غیبت به خطاب است. این طرز بیان که بلاغت منبری را به شیوهی قصه‌گویان و معرکه‌داران هم پیوند می‌دهد، حالتی زنده، پرتحرک و هیجان‌آمیز به کلام می‌بخشد و خطابه را تاحدی صبغهی نمایشی می‌دهد. این نقل از غایب به مخاطب و عکس آن ذکر را به مناجات کشانده و مناجات را منتهی به ذکر می‌کند (شمیسا، ۱۴۳-۱۲۹).
«با آنکه سبک بیان مولوی در مثنوی بیشتر متکی بر “شیوهی بلاغت منبری” است که در مجالس درس و بحث و وعظ از آن استفاده می‌کرده، ولی به علت اشتمال بر معانی صوفیانه از رمزگرایی نیز به دور نمانده است؛ چراکه امکان بیان بعضی از مفاهیم عرفانی و حقایق متعالی جز با زبان رمز وجود ندارد» (برومند، ۱۳۷۰: ۲۵-۲۴).
۲-۲- شهرت ، القاب ، نام و تخلص حافظ شیرازی
۲-۲-۱-شهرت حافظ
شهرت وی خواجه حافظ و گاهی خواجه (تنها) است ؛ ادبا سعدی شیرازی را به اشارت شیخ ، مولوی را به کنایت مولانا و ملا و حافظ را به تلمیح خواجه خوانند.
۲-۲-۱-۱- مورد استعمال خواجه
کلمه «خواجه» از زمان سامانیان به وزراء و عیون اطلاق می شده. ابوالمثل بخاری از شعرای آن عصر خطاب به وزیر معاصر گوید :
چو خواجه آگه گردد ز کارنامه ما به شهریار رساند سبک چکامه ما
رودکی گوید :
از چه توبه نکند خواجه که هر جا که بُوَد قدحی می بخورد ، راست کند زود هراش۱
بعدها خواجه به دو طبقه اطلاق شد :
۱-اعیان و وزرا و امرا ، صدور را به لقب «خواجه بزرگ» می نامیدند مثل «خواجه بزرگ احمد حسن میمندی»(بیهقی، ۱۳۵۶ : ۱۴۴ و غیره)
۲-شعرا ، فضلا و عرفا مانند خواجه مسعود سعد سلمان ، خواجه عبدالله انصاری ، خواجه نظام الدین عبید زاکانی ، خواجه عمادالدین فقیه کرمانی ، خواجه جمال الدین ساوجی.»۲
حتّی در زمان حافظ نیز به این دو طبقه عیناً «خواجه» اطلاق می شده است مانند خواجه قوام الدین حسن وزیر ، خواجه قوام الدین محمد صاحب عیار وزیر ، خواجه سلمان ساوجی شاعر ، خواجه عماد فقیه عارف.(معین،۱۳۸۹ : ۹۶)
حافظ از سلیمان به کلمه «خواجو» یاد می کند :
شکوه آصفی و اسب باد و منطق طیر به باد رفت و از آن خواجه هیچ طرف نبست
و همین کلمه را در جای دیگر به معنی اعیان استعمال کرده است :
بر درِ ارباب بی مروّتِ دنیا چند نشینی که خواجه کی بدرآید؟
۲-۲-۱-۲- وجه اشتهار حافظ به خواجه
چون بزرگان علم و ادب، در عصر حافظ بدین کلمه مشهور بودند ، وی را نیز که از عیون ادب و حکمت بود بدین نام خواندند. خود گوید :
دی می شد و گفتم صنما عهد بجای آر گفتا غلطی خواجه ، در این عهد وفا نیست
۲-۲-۲- القاب
لقب اصلی او شمس الدین بوده است۱ ، چنان که از بیت زیرین نیز که از قطعه ای در تاریخ وفات اوست بر می آید :
به سوی جنّتِ اعلی روان شد فرید عهد شمس الدین محمد